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店铺工作的重心从流量往运营转移

来源: 作者: 2019-11-09 10:18:48

一直以来,绝大部分的朋友店铺工作重心,都是以引流为主。不管是自然搜索,还是直通车、淘宝客等等,大家的目的都是先把流量弄进来。可能有人会问,难道不是先引流吗?这本身是无可厚非的!但你应该也发现,无论是免费还是付费的,流量的取得本钱真是越!来!越! 高!

买家消费趋于理性,所以,工作重心必然会向提高转化率、提高客单价这两个维度上转移(由于要单个订单的流量获得本钱,低于定单利润的)。而优质的店铺却能得到平台更多的青睐。换句话说:只要店铺运营的好,平台就会送流量。

如今我们每一个月总要拆几个包裹,网上购物已然融入生活,那平台的目的固然是让买家有更好的购物体验。这类趋势下,店铺运营的工作重心应当放在哪里?

一【提升综合转化率】

标题、首图、详情页三者的高度相关性。

消费者其本质需求,更多的都是通过搜索表现出来的,而这类搜索还是通过关键词搜索来体现。一个消费者搜索“休闲鞋女内增高”。你基本马上就可以判断出来,“内增高”是影响消费者是不是转化的核心要素。

(针对这个词来看,第一张图的效果在点击率上要比后两张图好一些。)

那末在详情页里,如果你能把“增高效果”这个核心卖点通过文案+图片细节的形式展现出来,这时候提高转化率就是瓜熟蒂落了。由于流量非常精准!这也正是搜索引擎喜欢的。

2【提高客单价】

淘宝在展现产品的时候,从平台的盈利需求动身,肯定希望每一个位置都能创造更大的价值,带来更高的GMV。那这个销售额,就取决于两个因素:转化率和客单价。如果你的销量小,但是你的客单价高,也会给你很好的位置。

应当怎样提高客单价呢?从这两点入手:利用活动促销、利用关联销售。

1【活动促销】用的比较多的就是满赠活动,这里分享一个“价格圈套”。

比如你是卖鸭脖的,你准备卖25.8元/250克,你还有一个500g的包装,准备卖50元。

店铺工作的重心从流量往运营转移

首先消费者进店看到的宝贝就是这款25.8元/250g的,然后你就可以在详情页设置两个组合套餐了:

其中套餐1:1袋250g+1袋500g=70元

套餐2:3袋250g=65元

当然,条件是你得跟买家讲清楚,袋子里面装的鸭脖是如出一辙的。

这时候,稍稍多看一眼的买家就会发现,套餐2比套餐1要更优惠。只要想多买的,几乎都会买套餐2。充分利用大多数人“占便宜”的心理,设置两个套餐,买家有了比较,他会“欣喜”的发现,套餐2更占便宜,乃至他有可能认为是你设置错了,那么他们下单购买的概率会更高!

2【关联销售】是提高客单价的另外一个利器,但是很多朋友的玩法,实际上真的对提高客单价没有太大的帮助。

这应该是常见的关联销售的类型:

店铺工作的重心从流量往运营转移

同品类产品关联销售,一看就知道了,这类方式起到的主要作用,肯定不是提高客单价了!

下面我要分享的就是“场景带入式”关联或“主题式关联”。

还是比如零食这类产品, 想一下,什么时候你会想到吃零食?你在一个人在家里看电视,跟闺蜜朋友吃下午茶的时候、在宿舍里看小说的时候、逢年过节在家是不是是也要准备一些零食... ...

那末,我们就可以推出场景套餐了,每种场景套餐关联三五种商品,并且在详情页当中,把这类场景通过文案或者图片表达出来。这里就要注意:你在设计的时候,最好让买家能够想象自己在这个场景里面,如身临其境。那这类方式提高客单价的效果肯定会好很多!

3【良好的顾客反馈】(带字好评、图评、回购率)

对于中小卖家来讲,取得好评的方式就是刷,那么除刷,我们从运营的角度去推敲的话,哪类方式才是更加真实才有效的呢?

网上购物在没有收到货之前对客户来说,都会有一定会的期望,在收到货以后才会有一个实际的价值体现。

如果实际价值超出期望,那你收到的就是好的反馈,如果低于客户的期望,那末不好意思中评乃至差评等着你。

因此,提高DSR评分,你需要做的是:提高消费者收到的实际价值、下降消费者购买商品的期望价值。下面给大家1些小方法吧,都是我在实际操作过程中用过的。

(1)奇妙应用赠品让消费者欣喜

赠品,是最容易让消费者惊喜的。但是大多数人在采取赠品策略的时候,我们常常看到的赠品情势是这样的:

店铺工作的重心从流量往运营转移

对于这类赠品策略,你有没有想过:因为你在详情页里已告知买家你会送东西了,所以这个送的东西就变成了买家期望值的一部分。买家收到产品,如果你对赠品描述的过于诱惑,而实际达不到的话,反而可能会不满意。

那末,真正的赠品策略,在提高顾客满意度方面,应当怎么做呢?

1.不提早告知、保证品质、多样化。

2.保证品质,品质不好反而会有不好的效果,所以要优秀的品质,却不一定送很多;

3.多样化,比如零食,你送一种零食,送500g,不如送十种零食,每种送50g。

(2)在包装上要用用工夫

一个好的、精美的包装给消费者带来的感官上享受,很大程度上可以抵消掉产品带来的负面评价。

(3)快递你可以考虑用顺丰提升

(4)刮刮卡是一个特别好的东西

(注意:只要一等奖,谁中一等奖都开心,他们开心你就能安心了。

(5)详情页突出核心卖点、不夸大宣扬

不夸大宣扬,意味着下降了消费者的期望值,消费者的期望值低了,满意度反而会提高。

(6)鼓励老客户回购

适合重复消费的消耗品、可以多次购买的商品。

1.重复性消耗品

有一点很重要:消费者不希望断,然后在保证品质的条件下,还能够得到一些实惠。所以,我们经常使用的玩儿法是:建立顾客档案,会员制营销、主动提醒消费者购买。

2.可以多次购买的商品

比如衣服、鞋子,首先你的店铺要有明确的定位,有明确的店铺风格,面对的人群越精准,老客户回购越好做。这类店铺一般设立会员日,在会员日做活动,在会员日之前上新,由于你的风格很明确,所以上新容易带来比较好的顾客粘性。

指标4【鼓励老客户分享】

最后一点,举个栗子,比如你的顾客买了一件商品,他在其它社交软件上晒了下自己的购物体验,被他的朋友看到了,也觉得这个商品很不错,他就会通过顾客分享的链接进店,并且终究在店铺成交。这时候你就会有很不错的自然搜索加权!这里也是很多人容易疏忽的一点!

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